商派ShopEx“赶潮”：做电子商务的“卖水人”

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李钟伟感觉到一股大潮铺面而来。

就前几天在四川的一个业界会议上，他听到一位传统企业的老板说：他们的目标客户中已经有8%的人不上街购物了。

李钟伟对此兴奋莫名：要重新赢回那些离开的顾客，这些传统零售大鳄下一步就必然“触电”。

这对随电子商务水涨船高的上海商派网络科技有限公司（以下简称商派）而言，怎么能不是好消息呢？

电子商务领域大象与蚂蚁们共存时代的到来，也意味着商派快速发展时代的到来。尽管过去3年商派的增长已然一骑绝尘，其收入从2007年的近400万元猛增到2009年的3000多万，年平均增速接近4倍。

李钟伟不会拒绝更快。这位把自己投资投成了商派CEO的前投资人，肯定希望做成更大的生意。

2006年，把自己创办的PChome卖给CNET的李钟伟，当时正负责CNET中国投资业务部，他用自己的钱投资了商派。

电商“卖水人”

如果不是做B2C，郭峰可能不会知道商派。就像绝大多数的消费者只看到李宁、联想网上商城，而不知道其后台运作的整套网店系统都出自商派。

2007年郭峰打算切入钻石B2C市场。当时国内钻石、钻饰市场爆发，卖家利润可以高达500%-600%。就在这一年的8月珂兰钻石上线，但在那之前郭峰面临着这样一个选择：是花几万块钱雇佣专门的软件团队、就像钻石小鸟那样自己来打造电商平台？还是借力专业的软件和服务商快速搭建可用的平台？

这时候商派进入了郭峰的视线。而郭峰们也恰恰是商派的目标人群：“很多人都想做电子商务，但出于成本以及效率的考虑，不可能养着一支技术队伍来自己做平台”，2002年商派的创办就是基于这种朴素的需求，它对自己的定位就是“技术提供商”。简言之，就是为想做电子商务的个人或者企业进行网上店铺的建设，并为他们提供从电子商务营销，以及支付、物流甚至管理的全套软件解决方案。

就像在当年美国西部的淘金热中，分享到金子利益的还有给淘金客们供水的人们。商派的角色犹如当年的那些卖水人，“如果把电子商务看作是住户的话，我们就是给他们搭房子的人。”这是李钟伟钟爱的举例方式。根据其提供的数据，目前商派的用户数已经超过70万，还在以每天1500个的速度增加，已经是目前中国最大的第三方电子商务软件及服务商。如今其平台上不仅有珂兰钻石、麦包包这样基于电子商务成长起来的品牌，交通银行、李宁、百丽等也是他们的客户。

但商派的发展历史上并非没有竞争对手。事实上在电商团队随着淘宝、eBay等平台的崛起而逐渐增多的过程中，出现过很多“建店公司”，一个或者几个会编程的人包办从需求到软件功能设计的全部工作。

即便在李钟伟自己看过的网店软件公司中，商派也并不是规模最大的一个，吸引他的是“在商派平台上有义乌的传统商家把生意做起来了，每年有上百万的收入”，这在当时的业界并不多见。

这其中的区别在于很多小公司的设计并不能针对电子商务，比如传统网页上的点击数设置并不能与电子商务关键的浏览量成正比；反观有成功案例的商派则是在“专注于这个细分市场的软件开发”。

“电子商务实际上没有那么简单。”就像1990年代卖电脑的李钟伟，他要教顾客使用Windows系统来推动电脑销售；电子商务初期也一样，“没人知道到底什么是电子商务”，其最初的工作是带人参观电商公司，了解流程、架构。

危险的跳跃

卖软件的商派，在2006年开始免费。

就如同苹果的AppStore，商派把网店系统的一些“轻量级”应用集中放到一个开放平台上，它的客户可以通过登陆其平台自主下载需要的软件，自主完成网店建设。用户并不需要为这个过程付费。商派之所以能这么做，是因为“网店建设中几乎80%的基础工作是一致的”。

商派的“免费”为电子商务新军提供了“试错”的机会。做厨房电器的帅康当时准备进军电子商务，这个渠道虽然充满了吸引力，但成本让他们犹豫：光搭建平台就需要花费他们几十万，后续在操作模式、流程等环节的摸索可能还有更大的投入而见不到任何效果。借助商派的“免费平台”则可以将这种试错成本降到最低，这也促使帅康开辟了“康纳”这一独立的电子商务平台。

免费模式为商派带来了急剧增长的用户。自2006年开始，商派的用户数量每年都在以100%左右的速度递增。每年新增新用户的数量从过去的200家跃升了7.5倍。但是与用户数一起疯涨的还有危险，从2006年4月开始免费后的当年，商派几乎没有收入；而就在免费前一个月，商派当月的收入就有十万多。

但出人意料的是，商派当时的主要竞争对手ECshop也紧随其后开始推行免费模式。ECshop此后被并入商派。在度过了危险期之后，商派的收入就开始快速增长，到2009年其营收就已经超过3000万，非此前每个月十几万可比。

“免费”就仿佛商店里的折扣招牌，是招徕顾客的手段。免费的商派不仅为他人提供了进入电子商务的机会，也为自己创造了一群“可以一起成长”的客户。在迅速铺开用户群的基础上，商派提供更多具有增值服务的插件。用户如果有这些基础服务之外的需求，商派便以收费的方式让工程师提供上门 服务。如此一来公司就从单纯的软件销售转向了“向增值服务收费”的模式。

“我们梦想未来能在现有的普通客户基础上，出现更多愿意为我们的服务付费的客户。”商派CEO李钟伟说，所有市场都遵循二八定律， 20%的客户贡献80%的收入来源。目前其超过70万的用户中，付费用户只有6万左右。

2006年的那一次“危险跳跃”，商派其实已经看到了市场的曙光。当时已经出现了“重量级”的电商，“与那些只需要搭建平台的需求不同，这部分电商要求的可能是三层的砖楼，而且希望未来能把这些楼房翻修成摩天大厦”。这种变化使得其对地基的要求也发生了变化，商派因此不得不对服务进行分级。目前国内电子商务交易额前1000名的企业中，有80%是商派的顾客。

“全网全程”

然而转型后的商派，到底何以赚钱？

“依然是技术供应商”，李钟伟说，只是在环节上更加深入。2009年末商派提出了“全网全程”的概念。所谓“全网”就是以电子商务为前端，让客户可以把生意扩展到所有可能的渠道上；与此同时商派的眼光也转向了做生意所要涉及的营销、物流、支付等环节，试图一手包办从前期规划、网络平台建设到运营、推广、物流配送、财务结算、客户服务等环节的软件服务，只把核心产品设计、生产的任务留给用户。

就在那一年，百丽鞋业负责电子商务运营的总监胡琛荣找到商派，做了一次“深入的沟通”。这家女鞋企业在基于淘宝的专卖店成功之后，想要做自己独立的官方电子商务平台。但是很多问题摆在面前：首先“出淘”是否必要？其次“出淘”和自建平台的成本与收益之间怎么平衡？还有是否还有其他可覆盖的渠道？

对胡琛荣以及百丽而言，问题远没有结束。如果淘宝自营店、官网开设的同时，在拍拍、易趣等其他开放平台上也开设自营商城，同时还有联通卓越、凡客这样以及诸淘宝店主构成的分销商体系，那么多平台之间在商品、订单、会员、库存等等的数据管理应该怎么做？何况百丽旗下并非只有一个品牌，每个品牌在不同平台上的销售政策也不尽相同。胡琛荣的另一个要求则是，百丽的电子商务还要与其整体有联动性，比如“百丽的呼叫中心和售后服务要直接和官网连接，官网的顾客也要同时享受百丽的售后服务”。

任何一个环节的疏漏，就可能出现问题。在实际的电子商务运作中，多渠道无法统一管理的情况下，很多品牌商都出现了“超卖”的现象。也就是说其实际库存低于已经卖出去的商品数。

商派为百丽合并前端的官方B2C、第三方平台、分销网络等渠道，将不同渠道产生的订单、支付需求、出货需求、物流需求等纳入到企业统一的运营管理系统当中。“比如把所有的客户信息从不同平台上批次导入这个平台”。

大而全的单后台管理系统的建立和维护，是商派的一大收益来源。此外商派也在介入诸如渠道推广以及营销等环节，此前其曾帮忙一个体育品牌涉足微博营销。“最初百丽并没有进入工商银行的分期付款商城”，也是商派带其进入的。

而集结了诸多客户资源的商派，也能为其客户与第三方的谈判中取得“好”价格。比如其客户与支付宝单独谈判的支付费率可能是1.5%，商派则能帮忙拿到1%的费率甚至更低。作为回报，商派能拿到一部分点位的现金回报。

来源:21世纪经济报道